영업 직원 교육 및 동기 부여

노스 캐롤라이나-샬롯 대학의 Belk College of Business에서 실시한 연구에 따르면 부적절한 제품 또는 서비스 지식과 충분한 노력의 부족이 영업 사원이 실패하는 두 가지 주요 원인입니다. 단순히 영업 직원을 비난하는 것이 아니라 정통한 중소기업 소유자는 먼저 비즈니스 프로세스를 분석하고 교육 및 동기 부여 프로그램을 진지하게 받아 들일 것입니다. 신규 채용 및 지속적인 교육 및 동기 부여는 영업 직원의 성공 기회를 높이고 비즈니스 수익성을 높이는 데 필수적입니다.

훈련 전략

판매 교육에는 판매 메커니즘과 이유가 모두 포함되어야합니다. 고객 관계 관리와 같은 교육 전략은 영업 담당자에게 무엇을해야하는지 지시하지만 방법은 설명하지 않습니다. 예를 들어, 영업 담당자에게 효과적인 솔루션 기반 제안을 개발하는 방법과 고객의 문제에 대한 최상의 솔루션을 보여주는 방식으로 제품을 시연하는 방법을 알려주는 교육도 중요합니다. 교육생이 판매의 각 단계를 안내하는 포괄적 인 교육 프로그램은 각 단계에서 필요한 판매 기술을 입증하고 판매 성공을위한 단계를 설정합니다.

전망, 참여, 획득 및 유지

전망, 참여, 획득 및 유지는 소규모 비즈니스 소유자가 내부 영업 교육을 위해 쉽게 수정할 수있는 외부 영업 교육 전략입니다. 잠재 고객 단계는 초기 연락 단계로, 외부 영업 직원의 경우 콜드 콜링 교육이 포함됩니다. 또한 잠재 고객 발굴은 처음 고객에게 접근하는 방법에 대한 지침을 제공하고 긍정적 인 태도와 좋은 첫인상을 만드는 것의 중요성을 강조합니다. 참여 단계는 고객의 자격을 파악하고, 좋은 청취 기술을 개발하고, 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 적절한 제품 또는 서비스를 이러한 요구 사항에 맞추기 위해 적절한 질문을하는 데 중점을 둡니다. 인수 단계에서는 판매 프레젠테이션, 해당되는 경우 협상, 이의 처리 및 마지막으로 판매 종료에 대한 지침을 제공합니다.유지 단계는 장기적인 관계를 구축하기위한 고객 유지 전략과 기술을 통합합니다.

동기 부여 요인

참여, 영향력 및 보상은 중요한 동기 부여 요소입니다. 덜 계층적인 의사 결정 구조는 중소기업 소유주에게 영업 직원이 정보를 제공하고 비즈니스의 전반적인 성공에 자신의 기술과 경험을 제공하도록 허용 할뿐만 아니라 장려함으로써 영업 직원에게 동기를 부여 할 수있는 최고의 기회를 제공합니다. 더 많은 영업 직원이 비즈니스에 대한 실질적인 이해 관계를 갖고 있다고 느낄수록 비즈니스 성공을 위해 더 많은 노력을 기울일 것입니다. 보너스, 혜택 및 판매 수수료는 특히 전반적인 보상이 판매 수량 및 품질과 직접적으로 연결될 때 매우 동기를 부여 할 수 있습니다.

동기 부여 도구

중소기업 소유주는 영업 사원이 수익성있는 판매를 확보하기 위해 최선을 다할 수 있도록 다양한 동기 부여 도구를 마음대로 사용할 수 있습니다. 판매 할당량, 대중의 인정, 사교 행사 및 가끔 주말 휴가 상품은 매우 동기 부여가 될 수 있습니다. 그러나주의 할 점은 도구가 효과적 일 수 있지만 부서 내에서 경쟁을 장려 할 수도 있다는 것입니다. 제대로 관리되지 않을 경우 영업 사원 간의 경쟁은 직원에게 의도하지 않았지만 반대의 영향을 미치고 분쟁과 부정적인 감정을 유발할 수 있습니다.